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如何與美國商人談判

如何與美國商人談判

由于美國在國際貿易中的地位,美國文化給談判帶來的特點引人注目。從總體上來說,美國人的性格通常是外向的。因此,有人將美國人的性格特點歸納為:外露、坦率、真摯、熱情、自信、滔滔不絕,追求物質上的實際利益。 與美國人做生意,“是”和“否”必須保持清楚,這是一條基本的原則。當無法接受對方提出的條款時,要明白地告訴對方不能接受,而不要含糊其辭,使對方存有希望。有些人為不致失去繼續洽談的機會,便裝著有意接受的樣子而含糊作答,或者答應以后作答而實際上遲遲不作回答,都會導致糾紛的產生。 萬一發生了糾紛,就更要注意談判的態度,必須誠懇、認真,絕對不要笑。因為在美國人看來,出現了糾紛而爭論時,雙方的心情都很惡劣,笑容必定是裝出來的,這就會使得對方更為生氣,甚至認為你已經自認理虧了。 與美國人談判,絕對不要指名批評某人。指責客戶公司中某人的缺點,或把以前與某人有過摩擦的事作為話題,或把處于競爭關系的公司的缺點抖露出來進行貶抑等,都是絕對不可以的。這是因為美國人談到第三者時,都會顧及避免損傷對方的人格。這點,務必牢記于心,否則是會被對方蔑視的。 美國人對商品的包裝和裝潢比較講究。這是因為在美國,包裝與裝璜對商品的銷路具有重要的影響,只有新奇的符合國際潮流的包裝與裝璜,才能激勵消費者的購買欲,擴大銷售。在美國,一些日用品花費在包裝裝璜上的費用占到商品成本的很大比例。 有一種不正確的理解,認為美國人做生意很死板,絲毫不講人情。實際上,美國人是人種熔爐,美國人的傳統是從事商業,特別是猶太血統的人具有經商的長處。

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農歷辛卯(兔)年二月十五

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